2019年10月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會(huì)將如期在天津市舉行，按照慣例，參會(huì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商將陸陸續(xù)續(xù)地準(zhǔn)備參加糖酒會(huì)。然而，正像宏斌廣告茍存斌指出的那樣，很多企業(yè)每年都參會(huì)，每年都取得同樣的結(jié)果——效果不佳，如何讓糖酒會(huì)的招商不再“招傷”似乎成為一個(gè)永恒的話題，抱著希望而來(lái)，面帶失望而歸，似乎成為很多中小企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。是不是糖酒會(huì)真的過(guò)時(shí)了呢？顯然并不能草率下此定論。重要的是企業(yè)面對(duì)糖酒會(huì)做何思考。

你的企業(yè)是否適合糖酒會(huì)招商？適合春糖還是秋糖？

如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會(huì)上圈點(diǎn)錢(qián)、招招商，那么，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會(huì)招商。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，十年前，你的這一套可以成功，如今再想抱著這樣的妄想，可能不太現(xiàn)實(shí)了。現(xiàn)實(shí)的做法是，企業(yè)在去糖酒會(huì)之前認(rèn)真審視一下自己，看看企業(yè)是否適合糖酒會(huì)招商？是適合春糖招商還是秋糖招商？

企業(yè)會(huì)問(wèn)，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做此判斷嗎？當(dāng)然會(huì)有。跟蹤糖酒會(huì)將近20年，總結(jié)出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會(huì)招商的五條標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)一：市場(chǎng)空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。很多新成立企業(yè)或者新進(jìn)入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會(huì)，如果企業(yè)的實(shí)力比較強(qiáng)大，還要求做些大場(chǎng)面，其實(shí)，這完全是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知。對(duì)于這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)處于一片空白，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來(lái)，而不是期望著通過(guò)糖酒會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)一飛沖天，那只能是癡人說(shuō)夢(mèng)，毫無(wú)現(xiàn)實(shí)可言。幾乎100%的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，其中與我們合作過(guò)的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過(guò)這樣的要求，但最終同意參加的只是寥寥。

標(biāo)準(zhǔn)二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè)，然而，中國(guó)卻存在著大量的山寨型企業(yè)，這些企業(yè)通過(guò)模仿抄襲其他企業(yè)的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式等來(lái)尋求發(fā)展，雖然，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展，并能夠獲取一定的利潤(rùn)，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè)，基本上是無(wú)法登上這樣一個(gè)食品企業(yè)聚集的殿堂的，經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)已經(jīng)受到諸多類(lèi)型的企業(yè)的坑害，他們上當(dāng)?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪?/p>

標(biāo)準(zhǔn)三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。每年在糖酒會(huì)期間調(diào)研時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟，連企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，更不知道經(jīng)銷(xiāo)商除了發(fā)揮銷(xiāo)售作用之外還要承擔(dān)什么樣的職責(zé)，更不知道如何配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。顯然，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營(yíng)銷(xiāo)渠道模式摸索的階段，企業(yè)自己尚且摸著石頭過(guò)河，如何能夠有說(shuō)服力讓經(jīng)銷(xiāo)商也跟著企業(yè)摸著石頭過(guò)河？

標(biāo)準(zhǔn)四：挑戰(zhàn)權(quán)威的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。并不是說(shuō)新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應(yīng)該挑戰(zhàn)權(quán)威企業(yè)或者品牌，而是覺(jué)得糖酒會(huì)并不是最好的挑戰(zhàn)PK的場(chǎng)所。糖酒會(huì)就像一個(gè)擂臺(tái)，只有你具備相應(yīng)的能力才能夠在此發(fā)揮相應(yīng)的作用，體現(xiàn)你的價(jià)值。而如果一個(gè)企業(yè)或者品牌來(lái)糖酒會(huì)的目標(biāo)就是要挑戰(zhàn)權(quán)威品牌和企業(yè)，那么還不如在一定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)苦練內(nèi)功，采取區(qū)域市場(chǎng)個(gè)個(gè)擊破的策略，避免在擂臺(tái)上被權(quán)威大牌打得無(wú)地自容。

標(biāo)準(zhǔn)五：沒(méi)有做好會(huì)前會(huì)后準(zhǔn)備的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。當(dāng)我們問(wèn)企業(yè)，做好糖酒會(huì)的準(zhǔn)備了嗎？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)往往說(shuō)準(zhǔn)備好了。當(dāng)拿出具體的糖酒會(huì)方案時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，糖酒會(huì)的七天參展包括展外展和會(huì)展都計(jì)劃得精細(xì)到位，而會(huì)前如何做好宣傳會(huì)后如何做好跟進(jìn)卻絲毫未提，顯然，這樣的“苦拼七天”的參會(huì)方式最終導(dǎo)致的結(jié)果只能是兩個(gè)字“失敗”。

你的糖酒會(huì)招商政策有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

在糖酒會(huì)的舞臺(tái)上，除了展現(xiàn)企業(yè)的過(guò)強(qiáng)的硬實(shí)力之外，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實(shí)力。所謂的軟實(shí)力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)的能力，以及由此給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的實(shí)惠和利益，并能夠清晰闡明這種實(shí)惠和利益的持久性。

因此，宏斌廣告茍存斌認(rèn)為，糖酒會(huì)的招商政策不僅僅指糖酒會(huì)期間具體的招商政策，而是指包含具體招商政策在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力和運(yùn)營(yíng)模式。常常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商回到住處談?wù)撃硞€(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但接下來(lái)會(huì)說(shuō)一句話，“產(chǎn)品雖好，可是招商政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”，這就表明，要么具體的招商政策力度不夠，要么企業(yè)缺乏對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)建和建設(shè)思路，要么政策的短期性和臨時(shí)性，這三個(gè)方面都會(huì)令經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。

這個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)為糖酒會(huì)臨時(shí)打造一套招商政策，以期通過(guò)優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商。事實(shí)上，這樣的做法似乎有些晚了。一個(gè)企業(yè)想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要建立一套行之有效的、可持續(xù)的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策體系，以保證整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。這就是參加糖酒會(huì)必須要有的戰(zhàn)略思維。

面對(duì)糖酒會(huì)，企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？

前文我們已經(jīng)提到，很多企業(yè)所謂的糖酒會(huì)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，其實(shí)是未準(zhǔn)備好——也就是說(shuō)，有關(guān)糖酒會(huì)參展的七天工作計(jì)劃得非常細(xì)，而有關(guān)糖酒會(huì)前的鋪墊和糖酒會(huì)后的跟蹤甚至要比那七天的展會(huì)還要重要。

參會(huì)前的準(zhǔn)備往往是參會(huì)企業(yè)最易忽視的。其實(shí)，無(wú)論是參會(huì)前的宣傳工作，還是參會(huì)前的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的邀請(qǐng)工作，都是糖酒會(huì)能否成功的最為重要的因素。如今的信息爆炸的時(shí)代里，僅憑糖酒會(huì)的幾天時(shí)間，是無(wú)法完全保證經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間的有效對(duì)接的。通過(guò)參會(huì)前的適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的走訪和宣傳，使很多經(jīng)銷(xiāo)商在參會(huì)前就抱著要去看看某個(gè)產(chǎn)品或者品牌的目的，這對(duì)于糖酒會(huì)期間的成交非常有益。

參會(huì)后的跟蹤同樣具有非常重要的作用。很多企業(yè)在會(huì)上會(huì)簽訂大量的意向性協(xié)議，然而，由于會(huì)后跟蹤不利，導(dǎo)致最終廠商走到一起的情況大量下降。正確的做法是，企業(yè)在糖酒會(huì)期間的制定區(qū)域招商目標(biāo)，由專人負(fù)責(zé)接待特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，然后，會(huì)后由專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤。經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤首先是會(huì)后的電話溝通，接下來(lái)要保證擁有足夠的銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一的見(jiàn)面拜訪。

顯然，上述工作有糖酒會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后要做的事情，但準(zhǔn)備工作一定要在糖酒會(huì)會(huì)前兩三個(gè)月內(nèi)完成，否則，就會(huì)導(dǎo)致參會(huì)的匆忙，導(dǎo)致本來(lái)按部就班的事情無(wú)所事從。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與招商目標(biāo)吻合嗎？

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)的招商布局來(lái)說(shuō)，都是經(jīng)過(guò)一個(gè)系統(tǒng)而長(zhǎng)期的挑選、合作、磨合、沉淀、淘汰、補(bǔ)充等的過(guò)程。很多企業(yè)甚至還要經(jīng)歷經(jīng)銷(xiāo)商合作模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的多次調(diào)整的過(guò)程，最終形成動(dòng)態(tài)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，所謂動(dòng)態(tài)就是持續(xù)實(shí)行優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經(jīng)銷(xiāo)商能力上與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

因此，在糖酒會(huì)上，企業(yè)不能夠僅僅追逐經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，而要更加看重經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量。宏斌廣告茍存斌認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量并不是看經(jīng)銷(xiāo)商有多少資金、能力多大、資源多豐富，而是要看經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路是否與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相一致，簡(jiǎn)而言之，就是經(jīng)銷(xiāo)商是否具備完成特定區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力。因此，糖酒會(huì)上的招商一定要寧缺毋濫，不能為了招商而招商，經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多。

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